【创业Ke】运营100Days工作反思

我的新东家，开启唐风华饼的项目从筹建到眼下大半年的时间，第一家门店试营业到如今，则刚刚过去了一百天。100天的时间，回忆总是感觉很快，这三个月却有一种路途漫漫、披襟斩棘的感觉。

之前在婴贝儿我是站在巨人的肩膀上，我只是这个运行了十年的系统中的“螺丝钉”；做商学院培训和区域经理，我能遇到的问题都是前人的老路。而如今，重新加入了创业公司，从门店一个人的团队（我），到人来人往成长为三十人的小分队，这才是重生的感觉。

都说创业九死一生，对任何人都是一种磨练，在看不见希望的时候相信希望，在没有路的时候披襟斩棘。

一、认清自己的无知，认清人性的贪婪

我越来越感觉到“无知”是一件多么可怕的事情，但是它无时无刻又不在身边。朋友有时候评价我“迷之自信”——迷一样的自信，我起初不以为然，后来越来越觉得可怕。自信和无知，经常就是一个状态的两面，喋喋不休恰是展示无知的窗口。我的无知，来自我想掌控一切，险些失去所有。

每一次的工作，其实都在展露自己的无知——努力接触未知之幕，我的营销活动，给了我很好的启发。

我曾经给近千人的销售团队讲过消费心理学，于是就会以为自己可以更好地洞察消费者的行为。我认为“消费者是可以被操纵的”（我也如此），我认为“消费就是顾客精准营销与产品营销的结合”，我跟着老板上了几次营销的课程，意识到自己的兴奋和激动之后，我知道自己对此深有感触，于是开始筹划自己的开业活动。

第一次门店做正式的开业活动（洪楼南路店），我做了一个15元领取7.5斤蛋糕的活动，这个活动给了我特别大的震撼，它的得失，值得我牢记在心。

15元=15.8元蛋糕+15次蛋糕免费领

我的本意很简单：蛋糕成本大约5元（在这个行业里是非常高的，良心原料，良心产品），毛利率50%，8斤蛋糕需要40元成本。活动第一笔现付15，未来还要回收25元。顾客只要总额消费50元，我就财务平衡了。关键是，（1）第一斤蛋糕需要好几个人分享，1000人次的蛋糕卡，我短期接触了3000+个终端顾客；（2）我锁定了未来的15次到店，每一次到店都是一次成交在望的机会；（3）大约只有不到1/3的顾客会全额领完，这部分顾客消费不多，但我相当于用很低的费用，雇佣来做门店排队的形象；（4）会有一小半的顾客会持续到店，并有望转为会员卡（储值），这样我就短期有了第一批顾客。

这次活动在我看来是部分成功的，我用三天的开业前推广积累少数顾客，然后用顾客口口相传积累了上千名首批种子；有效地打开了周边的局面。

我的感慨在两个方面：

1、Positive 好的工具胜过一切努力。消费时代，这真是一个激烈争夺顾客眼球的时代，我用单页宣传，门店大概只有1/20到店的概率，车马劳顿，事倍功半。可是，一个精彩的营销活动，缺可以让顾客口口相传，起到杠杆的作用。杨彦涛师傅说“老板无能累死三军，老板多读书，员工躺着也赚钱”，果真是经验之谈。

2、Negative 永远不要小瞧人性的贪婪本性。这次大出血，我有得有失，毁誉参半，第二次开业活动，我降低了领取蛋糕的次数，同时增加了代金券，并“天真地”定为无限制代金券。结果，我在蛋糕上止损，但在商品连带上却不甚成功。后来我发现，毫无价值的“流mang顾客”超过了我的想象，他/她们定期来领取蛋糕，只买最便宜的东西。虽然我用这种方式实现了更多的人品尝，但是离我的想法还是颇远颇远。

所以，我最后决定亲自来做营销，我之前寄希望于能人做营销的想法是错误的，营销就是一个创业公司的枪支弹药，在没有十足的把握之前，不要幼稚地以为别人能做到。

后来大观园店开业，我们修正了思路，用老板推荐的「到店领取2枚蛋糕」做引流，虽然线上的效果一般，但是线下的效果还是不错。对比两个方式，其实有一个很重要的特点：
顾客花15元购买了一斤蛋糕，获得一张（核销用的）蛋糕卡，在顾客的心中，后面的15次/10次蛋糕，就是心安理得的“获得”，在他获得之前，这些未来的蛋糕已经划为“确定性的获得”了，所以即便到店后什么也不买，他也心安理得！——但是对于商家而言，这是特别危险的心理暗示，你再也难以用这些蛋糕为诱饵，借助羞愧和互惠的心理让顾客购买其他商品了。
相比之下，“进店领取蛋糕2枚”，虽然优惠不大，但是对于进店前毫不知情的人而言，这是意外的惊喜，这是商家的“给予”，惊喜之余，顾客会在内心启动“互惠模式”，于此选择购买一些产品，以此弥补内心的愧疚。

这么看来，每一次的活动，其实都是无知与有知的战斗，都是猜想与反驳的实践。在这样的运营训练中，我慢慢开始在迷茫中找到了一点点心的感觉，并放下书本的执着。

二、管理是一次人性和认知的进化

我认为人最终的变化是认知，认知体现在现实中是角色。有一句话说，“贫穷限制了我的想象力”，这就是认知和角色的双重性。一个没有住过别墅的人，是永远不晓得富有的滋味的，你遑论修养与艺术。

很多从农村出来的人之所以不能跳出某种宿命，首先在于认知的落后，你无法要求一个心智年龄只有二十岁的中年人，去做一件惊天动地的大事件——比如像我。我在知识和逻辑上对的起自己的年龄，但是在人际和责任上，我只是一个矮子而已。一个如此“无知”的人，如果有一天要求这个世界给与公平待遇，其实注定就是一个悲剧。

那如何才能改变这一切？ （我们乐观地假定可以的话）

首先是认知的升级。管理就是用人的艺术，是老板的艺术。我之前做员工和小部门负责人时，我时常会去“批评”公司的如此这般、这般如此，同时加上自己的诸多“理应如此”之类。等到自己从无到有地承担一个项目的完整运营，再遇到如此这样的人，我反而变得心平气和的多。

【创业ke】关于管理的几点思考

一个人用母亲的角色去看孩子，还是用邻居的角色去看孩子，结果是截然不同的；佛说境由心生、物由心作，不同的心（境界）确定是截然不同。所以才有佛印看苏东坡是佛，苏东坡看佛印是坨的典故。

但是，真正难的其实不是不同层次的认知，而是认知的改变。

当我确认我必须用管理者的立场去工作的时候，我一直还在沿用之前的工作习惯；当我想塑造彬彬商务形象时，无形中我还带着老家的“习性”。我的脚，远比我的嘴巴慢多了，于是，我就慢慢成了“嘴把式”的人。

再回忆上次去北京听企航《九大规划》课程的一段，重读一遍，我深刻地认识到了，但是距离那个高度，依然任重道远。

三、Just Do it！唯无功者无咎无誉

某种程度上，我是一个敢想敢做的人，但有时一个举棋不定的人；我的闯劲儿和完美主义经常打架到不可开交的地步。用一个老板朋友的话说，我们很多人，都是“自己在绊自己的脚”，想想自己的这种走路姿势，我们应该惊醒。

我的完美主义经常给我的下属很大压力，但是我觉得，工作应该在压力下越来越好才对。

100天的时间，团队来来往往，有的人上车，有的人下车，司机还是我；有的人抱怨，有的人迁怒，矛头都是我。有时候也会莫名的伤心和动怒，你对员工再如何真心付出，最后也可能被反咬一口。

有一个人，我本寄予厚望，给予了高薪和多次培训机会，三个月却扛不住压力离开，还我一阵风凉，我想奈何农夫与蛇，朋友说，其实是农夫与兔子罢了。

有一个人，我知道能力不足不堪重任，于是降级做员工，然不服从管理，跋扈之气，愤然辞退。

……

只有打仗的人，才知道战场的惨烈；读书，甚至看电影，是断然隔着切肤之痛的。和一个同样做管理的朋友聊天，他说在辞退一个员工的时候，自己觉得瞬间又长大了。是啊，在这个时候，我们瞬间发现了自己的初心再好，也不及现实风凉，搞不好弄的两败俱伤。所以，我也在想，在工作上，“动感情是万万不能的”，情绪是不对的，真情也是一种毒药。

马云说，每一个创业者都是被委屈撑大的。
对于商业而言，做一个好人，比做一个坏人，难多了。

四、我的不足

• 眼高手低，做事情不够具体；
• 部分事情考虑过于细致，反而容易失去焦点；不少重点工作没有落实好；
• 慈心有余，威严不足；

2018/3/30